13/01/2020

Fonte: Exame

Juliana Estigarribia

A BMW Motorrad, braço de motocicletas do grupo alemão, bateu recorde de vendas em 2019, no Brasil. No período, a montadora emplacou 10 558 unidades no país, um avanço de 42% sobre o ano anterior.

A companhia atua no segmento premium e, recentemente, passou a ofertar modelos de média cilindrada no país. O portfólio vai de 310 a 1 600 cilindradas e os produtos custam a partir de 22.250 reais.

“O recorde de vendas decorre de uma combinação de fatores. Passamos a oferecer uma gama maior de modelos, opções de taxa zero [no financiamento], realizamos mais eventos para o cliente conhecer o produto e reforçamos a equipe de vendas, que é altamente profissional”, diz Julian Mallea, diretor de vendas e marketing da BMW Motorrad, em entrevista exclusiva a EXAME.

Em 2019, as vendas de motos no varejo cresceram cerca de 13% no país, para pouco mais de um milhão de unidades, segundo a Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas, Ciclomotores, Motonetas, Bicicletas e Similares (Abraciclo).

No entanto, o desempenho não se aproxima do recorde do mercado em 2010, de mais de dois milhões de unidades. De lá para cá, com o aperto do crédito para motos de baixa cilindrada – que correspondem a mais de 80% das vendas da indústria brasileira – o setor chegou a amargar uma ociosidade acima de 50%. As vendas só voltaram a melhorar há cerca de dois anos, com a recuperação gradual da economia.

O mercado premium, entretanto, sofre menos oscilações. Em 2019, a BMW figurou como líder no segmento de luxo, com 18,4% de market share, alta de 3 pontos percentuais sobre o ano anterior.

Mallea conta que a montadora passou a oferecer, desde 2017, dois modelos de 310 cilindradas no Brasil. Ao todo, são 12 modelos que cobrem 99% da demanda local.

A montadora tem, desde 2009, uma linha de montagem na Zona Franca de Manaus, com capacidade instalada de 10 000 unidades por ano e cerca de 180 funcionários. Com mais de 40 fornecedores locais, a empresa trabalha para mitigar os efeitos do câmbio.

“Embora mais de 95% do nosso portfólio seja nacional, o dólar alto impacta as operações. Por isso, trabalhamos para incorporar cada vez mais componentes locais em nossos produtos”, afirma Mallea.

Desde a sua inauguração, a fábrica da montadora já produziu 60 000 motos. “Hoje, o Brasil já representa o sexto maior mercado para a BMW Motorrad, com uma relevância estratégica para o grupo”, garante Mallea.

Crédito

Engana-se quem acha que clientes do segmento premium não financiam suas compras de veículos. Atualmente, 4 em cada 10 clientes da BMW Motorrad usam financiamento para adquirir uma moto da marca.

Segundo Mallea, isso foi possível através da queda da taxa básica de juros (Selic). “Com o corte da Selic, elaboramos uma estratégia agressiva. Nosso banco também ajudou muito”.

A oferta de modelos de média cilindrada promoveu uma ampliação do público consumidor da empresa. “Temos um índice de fidelidade da nossa marca de 70% na alta cilindrada, ou seja, os clientes voltam a comprar uma BMW. Com o novo nicho, há uma migração dentro da própria marca”, diz.

Para 2020, a empresa ainda está definindo sua estratégia, mas Mallea estima que a BMW Motorrad poderá crescer entre 10% e 18%. “Estamos otimistas com a evolução do mercado. Os consumidores querem uma alternativa de mobilidade, há uma demanda natural por motos.”